W ostatnim programie dla Superstacji pod koniec programu rozmowa zeszła na temat zatorów płatniczych. Niebezpiecznie jest pod koniec programu wyciągać tak obszerny temat i jak można było przypuszczać dyskusja została urwana w połowie bez żadnych wniosków, toteż dzisiaj postanowiłem rozwinąć tę myśl.
Ekonomia czy też prowadzenie biznesu nie jest nauką ścisłą, ale też nie do końca jest tak, że panuje w tej dziedzinie wolna amerykanka. Istnieją pewne zasady, reguły czy też wnioski do których dochodzą wszyscy przedsiębiorcy wraz ze zdobywanym doświadczeniem. Te wnioski trudno ubrać w jakieś konkretne zasady, jest to raczej coś na wzór mądrości życiowej. O ile wiedzę można zdobyć w książkach, tak podejścia do życia można nauczyć się tylko przez „osmozę”.
W krajach zachodnich przez ostatnie kilkaset lat nikt nikomu nie zakazywał prowadzić własnej firmy. U nas było z tym różnie. Przedsiębiorczością u nas zajmowali się głównie żydzi, których Niemcy zabili, a jak nie zabili to sami wyjechali przed i po wojnie. Naszych natomiast komuniści dość skutecznie wyniszczyli i do tego zrobili im kiepski PR wyzyskiwacza czy prywaciarza. Osmoza zanikła i utraciliśmy doświadczenia biznesowe, przenoszone z pokolenia na pokolenie i budowane przez wieki. Toteż teraz musimy na nowo odkrywać to co nasi rodacy znali kilkaset lat temu.
Przykładowo niedoświadczony człowiek nie wie, że skoro ma kredyt na poziomie 100 tys. zł to tak naprawdę musi zarobić 119 tys, gdyż każda złotówka przeznaczona na spłatę kredytu sprawia, że zwiększa się dochód przedsiębiorstwa, a ten jest opodatkowany. Kiedy człowiek brał kredyt kupował różne rzeczy, co było kosztem firmy i nie płacił podatku. Tak naprawdę podatek zapłaci, tylko później, w momencie spłaty kredytu, gdyż pieniądze zamiast wydać na coś co będzie kosztem trzeba wydać na coś co nim nie jest. Taka tam drobna nauka płynąca z doświadczenia, ale właśnie miliony takich małych rzeczy dają mądrość.
W Polsce rzeczywiście nieterminowe płacenie faktur jest problemem znacznie silniejszym niż w rozwiniętych krajach. Jest to problem braku doświadczenia w prowadzeniu działalności i nierozumienia pewnych zależności. Bardzo dobrze to ilustruje rynek najmu nieruchomości.
Wielokrotnie wynajmowałem w Polsce jakieś nieruchomości. Czy to biura, sale wykładowe, mieszkania czy domy. Bardziej w Polsce niż za granicą, ale moje doświadczenia za granicą uzupełniają rozmowy z tysiącami imigrantów. Otóż wynajęcie mieszkania w USA, Niemczech czy Anglii jest znacznie trudniejsze niż w Polsce nawet dla ludzi, którzy mają pieniądze. W Polsce jeszcze nigdy nie słyszałem, aby ktoś żądał ode mnie przy wynajmie czegokolwiek zaświadczenia o zarobkach, kontaktu do pracodawcy oraz namiarów na ludzi, którzy mogliby wystawić mi referencje, a takie rzeczy w krajach rozwiniętych zdarzają się bardzo często. O swoich problemach z wynajmem mieszkania w Kalifornii opowiadał Janek Fijor w swojej audycji. Na zachodzie raczej wolą nie wynająć, niż wpuścić człowieka, który nie będzie płacił czy zniszczy nieruchomość. U nas te proporcje są trochę inne.
Oczywiście trend jest taki, że i u nas wymaga się coraz więcej. Jest to jedyny słuszny trend, gdyż płynący z powolnego nabierania doświadczenia przez uczestników rynku. Polscy przedsiębiorcy poza branżą nieruchomości uczą się jednak znacznie wolniej. Wiele branż działa na zasadzie kredytu kupieckiego. Przeważnie po zapłaceniu za pierwsze 2-3 dostawy gotówką da się uzyskać odroczenie płatności. Przeważnie wiążę się to tylko z dosłaniem skanów dokumentów firmowych (wpis, nip i regon).
Działałem na rynku handlu w internecie przeszło prawie 10 lat. Rozliczałem się w ten sposób z setkami firm. Nigdy nie spotkałem się z takimi ograniczeniami przy odroczonej płatności jak wielkość firmy lub czas jej funkcjonowania na rynku. Nikt nie kazał mi dosyłać przy przejściu na odroczone płatności bilansu/rachunku zysków i strat, ani nie prosił mnie o podanie dwóch innych dostawców/odbiorców z którymi współpracuje minimum rok, aby firma mogła się skontaktować i najzwyczajniej zapytać o moją wiarygodność. Nigdy nie kazali mi podpisywać weksli, oświadczeń o posiadaniu przez firmę majątku/dochodu. Nawet zwykła umowę podpisywałem przy zaledwie 2-5% przypadków. Od 2 lat coraz więcej działam w bardziej rozwiniętych krajach i wielokrotnie się spotkałem z takimi wymaganiami przy przejściu na odroczoną płatność.
Czy rozwiązuje to problem? Oczywiście, że nie. Czy ogranicza jego skalę? Diametralnie. Nie pamiętam dokładnie, kto, ale chyba Cialdini przebadał, że w branży ubezpieczeniowej danie klientowi do podpisania oprócz umowy ubezpieczenia również oddzielnego oświadczenia o tym, że klient zobowiązuje się nie wyłudzać odszkodowania itp, powoduje spadek wyłudzeń o kilkanaście procent. Takie psychologiczne zagranie.
Jeżeli mamy podpisaną umowę z klientem to podpisanie dodatkowo do umowy oddzielnego papierka o nazwie weksel nie zwiększa ani o jotę naszych szans przy sporze w sądzie. Wydawać by się mogło zbędne. Kolekcjonowanie weksli jednak jakimś cudem zwiększa ściągalność należności nawet do 50%.
Oczywiście każda branża ma swoje regulacje i nie ma co też przesadzać z ilością papierków, ale sory nie wszystko na gębę, szanować siebie też trzeba. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach. Od 2008 roku liczba egzekucji komorniczych się potroiła i ciągle rośnie. W 2013 roku notujemy 700 prób samobójczych miesięcznie. Rok wcześniej było to zaledwie 480 prób, a rok wcześniej jeszcze mniej. To mówi o tym, że w przyszłości będzie coraz trudniej odzyskać pieniądze.
To tyle na dzisiaj. Na koniec tylko taka ciekawostka. Dzisiaj ilość opłaconych zapisów na nasz Kurs Podstawowy przekroczyła ilość uczestników z zeszłego roku. A biorąc pod uwagę to, że aż 40% osób zapisuje się w ostatnim tygodniu zapowiada się, że rzeczywiście podwoimy rekrutację, więc pewnie i cena kursu w kolejnych rekrutacjach też pójdzie do góry.
Jak to mówią Austriacy – A.E.I.O.U. czyli – asbiro est imperare orbi universo 🙂
Kontaktowy
Niestety, ludzie przyzwyczajenie są do życia na kredyt, do płacenia wirtualnym pieniądzem, którego de facto nie ma. Wszelkiego rodzaju obostrzenia przy płatnościach przesuwanych mają jak najbardziej rację bytu.
Maciej Mikuła
Pracuję w branży paliwowej i bez odpowiednich zabezpieczeń oraz wypracowanych procedur firma byłaby skazana na bankructwo w czasie krótszym niż jeden kwartał. Kwota jaką przekazuje się klientowi w postaci towaru idzie w dziesiątki a czasem setki tysięcy złotych. Podpisanie umowy, weksla i deklaracji wekslowej poręczonej przez najbliższą rodzinę nie jest rzadkością a i to nie zapewnia 100% pewności, że tuż po podpisaniu umowy majątek nie zostanie przepisany/sprzedany pozbawiając nas możliwości egzekwowania należności. Dożyliśmy czasów kiedy z uwagi na zatory płatnicze skłaniam się ku znaczącemu ograniczeniu sprzedaży w oparciu o odroczony termin płatności na rzecz przedpłaty lub przelewu w momencie dostawy towaru. Niestety w ogromnej części Polacy są mało słowni i muszą mieć nad sobą gilotynę w postaci bata egzekucji komorniczej. Myślę, że zmiana sposobu postępowania w tej kwestii nastąpi najwcześniej w ciągu dwóch pokoleń. Bezpieczeństwo obrotu pieniądzem zaczyna być dużo ważniejsze niż sama sprzedaż i tu branża paliwowa jest zdecydowanie podobna do zachowań przedsiębiorców na tzw. zachodzie. Wniosek, branże gdzie pojawiają się duże pieniądze (niekoniecznie duży dochód ale duży przychód) tam zachowania przedsiębiorców są podobne jak u naszych sąsiadów a nawet bardziej restrykcyjne bo pojawiają się zabezpieczenia w postaci wpisów na hipoteki i gwarancje bankowe.
Zofia Tarnowska
Hmn, czy ten wpis jest może umotywowany tym, co dzisiaj przeczytałam na temat nowych regulacji w handlu elektronicznym? Które mają bardziej chronić prawa konsumenta – m.in. tym, że jeśli w regulaminie usługi nie znajdzie się informacja o tym, że można odstąpić od umowy w ciągu 14 dni, to konsument będzie miał prawo odstąpić od usługi nawet w ciągu 12 miesięcy? Czy to przypadek po prostu?
Pozdrawiam,
Zofia Tarnowska.
Artur Król
Chyba nie Cialdini (albo nie tylko on) tylko Ariely – zresztą sporo fajnych badań nad uczciwością prowadził i są dobrze i lekko opisane w „The truth about dishonesty”
Kamil Probola
Musi zarobić więcej niż 119 tys. gdyż 119 000 – 19% = 96 390
Gumbal
„Jeżeli mamy podpisaną umowę z klientem to podpisanie dodatkowo do umowy oddzielnego papierka o nazwie weksel nie zwiększa ani o jotę naszych szans przy sporze w sądzie.”
Widać, że niestety nie ma Pan pojęcia o tym czym jest weksel i jak może usprawnić dochodzenie roszczeń przed sądem.
Kamil Cebulski
@Gumbai
No to żeś uzasadnił swoje stanowisko. 🙂
Gumbal
@Kamil Cybulski
Bardzo Pana szanuje, za Pańskie wpisy i za to, że dzieli się Pan swoimi jakże trafnymi przemyśleniami na przeróżne tematy. Ja zwróciłem tylko uwagę, że napisał Pan moim zdaniem całkowitą nieprawdę. Moim zdaniem, nie jestem osobą właściwą by edukować Pana, jakie są zalety weksli ani jak usprawniają one procedurę dochodzenia roszczeń przed sądem – ciekawe artykuły, przystępnie wyjaśniające te zalety można znaleźć z łatwością w internecie. Nie mniej, nadmienię jedynie, że podstawową zaletą weksli, jest to iż są to zobowiązania abstrakcyjne, co objawia się w tym, że sąd w postępowaniu nie bada z jakiego powodu zostały wystawione (jakie zobowiązanie kryje się za suma z weksla), a jedynie czy są ważne (prawdziwe i prawidłowo wypełnione w przypadku weksli in blanco). Dla weksli przewidziany jest także szczególny tryb postępowania (nakazowe), który znacząco pozwala na przyśpieszenie całości procedury przed sądem.
Dawid M.
@Gumbal: Kamil wie doskonale jak działają weksle, domyślam się o co mu chodzi – po prostu weksel nie spowoduje, że ściągniesz szybciej (czy w ogóle) kasę od kogoś kto nie ma żadnego majątku 🙂 mając weksel szybciej dostaniesz papiery dla komornika i .. tyle. Weksel przyspiesza nieściągalność „Twoich” pieniędzy. Po prostu dzięki niemu o kilka tygodni lub miesięcy wcześniej się dowiadujesz, że komornik nic nie może ściągnąć…
Korek
Weksel lepiej mieć niż nie mieć 🙂 Kolega wyżej dobrze wyjaśnił – jest to ogólnie duża oszczędność czasu i procedur. Osobiście wydaje mi się, że problem zatorów to coś więcej niż niechęć płacenia. Tych pieniędzy po prostu brakuje i dodatkowo jesteśmy takim dziwnym krajem, że biznes opiera się na beznadziejnej konkurencyjności – oby najtaniej. Przez to mamy małe marże i czasami wystarczy odpadnięcie jednej płatności i mamy problem.
Kamil Cebulski
@Korek
Też nic nie wyjaśniłeś. Wyjaśnij mi na czym owa oszczędność czasu i procedur polega.
Marcin
nie wiem czy można mówić o tym że ludzie przyzwyczajeni są do życia na kredyt, nie wiem czy to wygoda czy uzależnienie
ludzie często odwlekają płatności czy to za faktury czy nawet za czynsze, gdyż nie są za to zbyt obciążani, karani
drugim aspektem jest to czy to jest etyczne że nie płaci się za swoje zobowiązania w terminie i jeżeli to byłoby powiązane z tym że później miałby człowiek wielkie problemy to by sią zapewne ograniczyło
lUKASZ
z moich doświadczeń – wyrok nakazowy na podstawie weksla dostaje się w przeciągu około 10 dni, a typowa sprawa w sądzie trwa miesiącami (bo np dłużnik twierdzi w sądzie że nasze roszczenia to fikcja i trzeba wtedy udowadniać prawidłowość wystawienia faktur, przekazania towaru itp). Szybsza sprawa u komornika to w przypadku spraw nie od odzyskania szybsza decyzja o bezskutecznej egzekucji co pozwala odpisać kwotę utraconej wierzytelności w koszty podatkowe
Jan Nowak
Weksel można odsprzedać bankowi z pptrąceniem
A już oni sie zajmą ściągnięciem należności sobie.
Stefan
marzę o tym żeby większość biznesmenów postępowała etycznie 🙂
Full Metal Jacket
A gdybym znał sposób (niezbyt kosztowny dla przedsiębiorcy) na to aby zmniejszyć zatory płatnicze w jego firmie, zwiększyć bezpieczeństwo dokonywania transakcji z kontrahentem, zarazem pomóc mu wyjść problemów z płynnością, jak również u jego kontrahentów (zatory mają charakter kostek domina, tak samo może być (musi!) z przywracaniem płynności w całym łańcuchu kooperacji między przedsiębiorcami).
Korzystalibyście z takiego narzędzia?
Nie jest to pomysł na giełdę długów, wywiadownię gospodarczą czy drugie KRD, BIK, itp, itd.
To coś czego nie ma, a technicznie i prawnie da się wreszcie to zrobić.
A tego narzędzia nie ma, ponieważ kiedyś nie było ku temu sprzyjających okoliczności, np. czy Facebook mógłby powstać i osiągnąć sukces w 1995 roku? Oczywiście nie.
Grzegorz
Mam ostatnio wrażenie, że odkąd można robić korektę niezapłaconych faktur i odzyskiwać zapłacony podatek sytuacja zamiast się poprawić jeszcze się pogorszyła – teraz już nikt nie zwraca uwagi na termin na fakturze, powiedzmy 14 dni ale na ustawowe 90 czy 120. Niby pieniądze i ak do nas w końcu dotrą ale przez dodatkowy czas ktoś może sobie obracać tak naprawdę naszymi środkami.
aow
Taka ilość informacji mnie przygnębiła. Że tak trudno jest odzyskać swoje uczciwie zarobione pieniądze… A że ktoś jest nieuczciwy to już nie jest nasza wina. Tylko, że to my na tym tracimy i to sporo. Zawsze można skorzystać z wielu ofert, które znajdują się na rynku, firm zajmujących się odzyskiwaniem pieniędzy. Jest w tej branży kilka metod, ale ja zdecydowałabym się na faktoring. Z badań rynkowych wynika, że jest najbardziej skuteczny a przy tym nie za drogi – a to dość istotna sprawa. Zaś windykacja – brzmi groźnie i źle się kojarzy, a mediacje – wręcz śmieszą.