Bardzo lubią czytać biografię ciekawych przedsiębiorców oraz przebywać w ich towarzystwie, gdyż od każdego można się nauczyć. Ale nie żadnej wiedzy czy umiejętności. Od nich (nas) nie nauczymy się podkreślać tekstu w ofercie na żółto czy super tajnej techniki jak wydłużyć dzień pracy o 10 godzin i mieć jeszcze więcej wolnego czasu :). To co możemy podłapać to doświadczenie, sposób działania, czy „mądrość życiową”. Możemy nazwać to dowolnie, ale każdy to wyłapuje.

Jakiś czas temu w Zielonej Górze gościliśmy Czesława Karczmara, który opowiedział dokładnie w jaki sposób po 20 latach z posady zwykłego urzędnika stworzył firmę posiadającą ponad 3500 hektarów. I choć „specjaliści od marketingu” przestraszyliby się widząc jego stronę internetową www.ziemianin.com.pl to jakoś nie potrzebna ona była do szczęścia. W rozwoju firmy nie dość, żę nie trzebabyło niczego podkreślać na żółto to jeszcze nie trzebabyło nawet wstawiać treści. Bo to jak my sądzimy, że ludzie działąją, to nie znaczy, że właśnie tak działają. Ale do rzeczy.

Zapraszam was na www.kursskutecznegodzialania.pl gdzie opublikowaliśmy godzinne nagranie z wystąpienia Czesława. I choć nie zawiera wszystkiego o czym Czesław opowiadał to i tak można wiele skorzystać, zwłaszcza o umiejętności sprzedawania. Bo z tego nagrania można nauczyć się więcej niż z niejednej książki. Nie technik, a postawy. Nie sposobu, a metody.

Sprzedawcy mówią, że produkty ponoć dzielą się na dwie kategorie – „Muszę mieć” (must have) oraz „Chciałbym mieć” (nice to have).  O ile sprzedaż produktów z pierwszej grupy ogranicza się w oczach konsumenta tylko i wyłącznie do wybrania producenta, tak w drugiej sprzedajemy towary niejako luksusowe.

Myślę, że można spokojnie dodać jeszcze jedna kategorię, najtrudniejszą – sprzedaż nieuświadomionym. A więc branża takich produktów, które są genialne, opłaca się je kupić, ale ludzie nie są świadomi, że to da im bardzo duży zysk, gdyż są za uparci/głupi/naiwni lub najzwyczajniej przyzwyczajeni do pewnych schematów myślowych.

Oczywiście, bardzo chętnie pod tę kategorię włączyliby się wszyscy sprzedawcy rzeczy naprawdę niepotrzebnych – np. jak ostatnio mi człowiek proponował przystąpienie do MLM sprzedającego super magiczne, energetyczne bransoletki 🙂 Niestety, to czy coś było potrzebne, przydatne i daje zysk możemy dowiedzieć się ładnych kilka lat po zakupie. OJ, gdybyśmy się nauczyli odróżniać tę tandetę od prawdziwych okazji.

Tak było np. w historii Czesława o zakupie ziemi, którą można było kupić 15-120 lat temu za 200 zł / hektar, a dzisiaj jej wartość to 20-30 tys. zł. I mało kto chciał ją kupić. Czesław próbował wchodzić w spółki, namawiać przekonywać, ale opór materii był bardzo duży. Próbował namówić górników którzy dostali odprawy, aby nie kupowali sobie lanosów tylko za 10% odprawy kupili 10 hektarów ziemi. Dzisiaj by mieli 5x tyle co odprawa :),  no ale jak to Czesław mówił, żony górników nie chciały posiadać ziemi bo bały się powrotu na wieś 🙂

No ale nie wolno się poddawać. Mnie zaciekawiło natomiast co innego. Człowiek, który działa i dociera do przeszkody, wymyśla wiele rzeczy aby ją pokonać, i sposób działania w omijaniu tych przeszkód należy naśladować.

Czesław działając na rynku odnawialnej energii promował ją np. do ogrzewania w zimie. Obecnie chłopi palą słomę po żniwach, jaki więc problem ją zebrać i spalić w dużej wersji pieca centralnego ogrzewania. Nie dość, że „ekologiczniej” to jeszcze kilka razy taniej. No ale gdyby poszedł do ludzi i powiedział, zainwestujcie 50 tys. w isntalacje ogrzewania na słomę, a będziecie płacić 3 razy mniej za ogrzewanie to by go raczej wyśmiali. Napisał więc artykuł.

Napisał artykuł o tym, że jeżeli księża ogrzewają swoje parafie olejem to wspierają muzułmaństwo, jeżeli ogrzewają gazem to wspierają prawosławie, a Polska to kraj katolicki i trzeba wspierać katolików, a nie innowierców! Tylko głupi człowiek daje zarobić innowiercom, kiedy we własnej parafii chłopi przymierają głodem, a mogliby do parafi sprzedawać słomę do ogrzewania. Kościółby zaoszczędził, a i wierni zadowoleni z dodatkowego źródła, niemałęgo dochodu. Jak się o tym dowiedział biskup to w kilka dni Czesław był na audiencji. Pomysł biskupowi tak się spodobał, że poprosił go o odczyt na zebraniu wszystkich proboszczy (150-250 sztuk) w diecezji. I w ten sposób wiele parafi zmieniło instalacje grzewcze oszczędzając dzieki temu duże kwoty.

Ano właśnie niekiedy trzeba uzmysłowić ludzią, że czegoś potrzebują. Kiedy próbował sprzedawać gminom instalacje pokazując, że już po 2 zesonach zwróci się inwestycja to żaden włodarz się nie zgadzał. Ale gdy pokazywał, że dzięki temu ludzie w gminie będą mogli sprzedawać słomę i zarobią najbiedniejsi, a włodarze będą mogli mówić, że to oni załatwili to już inna sprawa. To jest dopiero podejście.

Ostatnie spotkanie w Zielonej Górze i Krakowie było przesympatyczne. Zebrałem (zupełnie przez przypadek) dwóch ludzi. Człowieka, który jest potężnym właścicielem ziemskim oraz człowieka, który był najlepszym sprzedawcą nieruchomości w Chicago. Zresztą nie będę streszczał jak można nagrania (cześc wykładów) obejrzeć na www.kursskutecznegodzialania.pl.  Zresztą zapraszam do udziału w kolejnych kursach.

Działać niekonwencjonalnie oto cała sztuka. No ale niekiedy opór nieuświadomionych jest spory. Np. mówię ludziom, że podatek dochodowy w Lichtensteinie wynosi 1 promil (inne podobnie) i nie ma najmniejszego powodu i problemu aby założyć tam firmę i optymalizować podatki, wystarczy 1-2 dni na zebranie informacji i tyle. Mało tego, działając jako firma zagraniczna w Polsce jesteśmy inwestorem zagranicznym :).

No ale skoro już jesteśmy przy sprzedaży to muszę się pochwalić. Jak poinformowały mnie Złote Myśli, wydawca mojej pierwszej książki, „Efekt Motyla” jest w zasadzie nieustannie od prawie trzech lat (od wydania z małymi przerwami) na liście 10 bestsellerów. Nie tydzień, nie dwa, a trzy lata. I to jest ta unikalna chwila, kiedy człowiek widzi sęs i światełko. Takie małe docenienie tego, czym zajmuje się niezmiennie już 3 lata.

Zresztą to nie tylko nasza zasługa, ale także samego wydawnictwa Złote Myśli, od których można nauczyć się wielu rzeczy. Oryginalnych promocji, wytrwałości. Chłopaki zaczynali biznesy w tym samym momencie co ja i w zasadzie rozwijamy się równo, prowadzimy sobie te nasze małe biznesiki. Mają strasznie niecodziennie sposoby sprzedaży, teraz wymyślili znowu jakiś zakład – www.zlotemysli.pl/zaklad.html. Zawsze to jakaś promocja, można skorzystać i zaoszczędzić te kilka złotych.

Na koniec zapraszam na www.narodzinywojownika.pl. Weekend pod gostyninem, będzie dużo osób związanych z fundacją, aktywne przedsiębiorcze osoby, niedrogo, w ofercie nie podkreślam nic na żółto bo kto ma przyjechać to przyjedzie reklamować nie trzeba. A atrakcją główną będzie chodzienie po węglach które poprowadzi Jarek Siergiejewicz (musimy zaktualizować stronę). Ano ten sam Jarek, który swój biznes rozpoczął od sprzedawania Chateczek www.chateczka.pl o którym pisałem ostatnio, a obecnie organizuje bicie rekordu świata w chodzieniu po węglach, a także uczy innych www.temporaszkolenia.pl. Zapowiada się więc ciekawie.